BYD podría estar a punto de cambiar su estrategia en Alemania, abandonando el modelo de concesionarios en favor de una red de tiendas propias.
BYD podría estar preparándose para abandonar su modelo tradicional de concesionarios en Alemania. Según la prensa alemana, se rumora que la compañía rompería su acuerdo con Hedin Mobility, un distribuidor sueco, el próximo mes de octubre. Este movimiento sería una respuesta a las bajas ventas e insatisfacción con la expansión en el mercado alemán.
Desde su llegada a Europa en 2022, BYD ha dejado gran parte de su estrategia de ventas en manos de Hedin Mobility, que ha gestionado la expansión de la red de distribución en Alemania. A pesar de que se establecieron 27 concesionarios en el país, los resultados han sido decepcionantes.
Y es que, en 2023, el fabricante chino solo logró matricular 4.139 carros en Alemania, y en los primeros siete meses de 2024, la cifra descendió a 1.432 unidades, representando apenas el 0.6% del mercado de vehículos eléctricos. Estos números están muy lejos del ambicioso objetivo de BYD de matricular 120.000 unidades en Alemania para 2026.
No tan buenos resultados
Ante estos desalentadores resultados, la compañía asiática decidió tomar medidas drásticas. En mayo de 2024, destituyó a Michael Shu, su jefe en Europa, y lo reemplazó con Stella Li, una de las figuras más influyentes dentro de BYD. Li, conocida extraoficialmente como la «número 2» de la empresa, ha llegado con un mandato claro: redirigir la estrategia en Europa y aumentar las ventas.
El cambio de liderazgo parece ser solo el primer paso en una reestructuración más amplia. La marca china ahora se está enfocando en fortalecer su canal online y considerar la posibilidad de establecer una red de ventas propia en lugar de depender de concesionarios externos. Este nuevo enfoque no será fácil ni barato, especialmente en un contexto de nuevos aranceles y un mercado altamente competitivo.
Sin embargo, con la construcción de fábricas en Hungría y Turquía, BYD está en una posición sólida para reducir costos y aumentar la producción. La clave para el éxito radica en crear una demanda sólida y mejorar la experiencia del cliente.
Desventajas del modelo tradicional
El modelo tradicional de concesionarios tiene sus ventajas, como una menor inversión inicial que facilita la expansión. No obstante, también presenta retos significativos, como la pérdida de control sobre las ventas y la interacción directa con los clientes.
A menudo, los concesionarios emplean personal poco cualificado o desmotivado, lo que resulta en una atención al cliente deficiente y una menor efectividad en la venta de carros eléctricos. Así las cosas, la estrategia de BYD en Alemania parece estar fallando en el punto más crítico: la comercialización.
A pesar de contar con una tecnología de vanguardia y productos competitivos, la marca ha sido incapaz de conectar de manera efectiva con los consumidores en el último paso del proceso de comercialización. Es probable que BYD necesite reconsiderar su enfoque y optar por un crecimiento más lento pero seguro, aprovechando al máximo su tecnología y construyendo una relación más directa y efectiva con sus clientes.
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Paola Reyes Bohórquez. Con información de Foro Coches Eléctricos.
